Il est fini le temps où vous entendiez vos commerciaux vous dire… “Je n’ai pas le temps de publier sur Linkedin”… “Je ne sais pas quoi dire”… “Je republie les posts de la marque mais ça ne génère pas de leads”… En effet, l’intelligence artificielle vient maintenant aider vos commerciaux dans la régularité, la fréquence et le fait de générer des leads sur Linkedin !

Pour générer des leads, il ne suffit pas de créer un profil Linkedin complet. Il faut aussi et surtout régulièrement alimenter son compte de contenu qualitatif et générer une interaction fréquente avec ses prospects.

Mais quelles sont les bonnes pratiques ? Pourquoi et comment utiliser Linkedin pour la génération des leads qualifiés ? Et quels outils utiliser pour aider ses commerciaux à performer sur ce réseau social ?

L’importance pour un commercial de disposer d’une ligne éditoriale sur Linkedin pour générer des leads

Afin de générer une présence efficace sur Linkedin pour qu’un commercial puisse exploiter des leads, il vous faudra entre autres :

• La définition d’une ligne éditoriale mêlant à la fois de l’institutionnel (relai d’informations de votre entreprise) et du privé (des posts sur vos propres engagements personnels)
• Un profil commercial parfaitement complété
• Une fréquence de posts régulière et infaillible (c’est la clé de votre visibilité)
• Un engagement auprès de vos prospects avec des commentaires et des likes sur les publications

Comment définir une ligne éditoriale équilibrée sur Linkedin pour un commercial

Sur LinkedIn, l’équilibre de la ligne éditoriale est fondamental afin de générer des contacts qui aboutiront à de potentiels affaires. Voici comment un Business Developer devrait construire sa ligne éditoriale pour attirer des prospects à lui :

1/ Promouvoir l’activité de l’entreprise

Evidemment, l’objectif premier sera de promouvoir habilement les produits et services de son entreprise. Attention toutefois à ne pas être trop direct. Il faut savoir parler de son entreprise de manière empathique :

> partager un article dans la presse

> parler d’un lancement de produit

> évoquer la présence de l’entreprise sur des événements

> présenter une prise de parole d’un de ses collègues

> partager des témoignages clients ou références

> ou encore republier quelques publications de la page Entreprise Linkedin de sa marque

L’idée ici est quasiment systématiquement de présenter des cas d’usages à sa communauté, ses prospects et aux personae que l’on vise afin qu’ils puissent se projeter comme futur utilisateur de votre solution.

2/ Communiquer sur son état d’esprit et ses valeurs

L’idée ici est de partager des publications sur ses valeurs qui normalement vont également se mélanger avec celles de son entreprise.

Partager des publications d’autres personnes parce que l’on trouve qu’elles ont du sens et qu’elles peuvent probablement susciter un intérêt commun avec le reste de ses contacts voire les aider à trouver de nouvelles opportunités.

3/ Partager sur ses passions et loisirs quand elles sont en corrélation avec l’état d’esprit / valeurs

Ici l’idée est de venir alimenter sa ligne éditoriale de sujets plus passionnels et émotionnels tout en gardant un lien avec son activité professionnelle. Il y moulte sujets qui peuvent être évoqués avec entrain : le sport de manière générale, les voyages, les passions, les collections, les participations aux conférences et ateliers, etc. Voici quelques exemples pour illustrer ces propos :

4/ Mettre en avant son expertise métier

Evidemment, le post par execellence est celui de l’expertise technique et métier. Ce n’est pas forcément les posts qui génèrent le plus d’engagement mais ce sont ceux qui permettent de positionner votre savoir-faire et de générer la reconnaissance de vos pairs. Alors n’hésitez pas à partager vos billets d’humeur sur votre secteur d’activité. Vous pouvez les paratager en réagissant à une article dans un webzine, en créant votre propre publication ou en rédigeant un article la plateforme de bloging de Linkedin.

En combinant habilement ces différents types de contenus, les commerciaux peuvent créer une présence LinkedIn robuste et engageante, démontrant à la fois leur expertise professionnelle et leur personnalité authentique, ce qui les rend plus attrayants pour les prospects potentiels.

Ce sera la clé d’entrée des leads que vous allez pouvoir générer.

Comprendre l’algorithme Linkedin et ses subtilités pour se rendre visible et générer des leads

Une partie du secret de la visibilité de ses publications sur Linkedin est la compréhension et la maitrise de l’algorithme. En réalité il n’est pas très compliqué, tout comme Google, il va tenter de reproduire la réalité humaine pour mettre en avant les posts qui attirent le plus et ainsi propulser la génération de leads pour votre business.

Mais alors, quels sont les principaux critères de l’algorithme à retenir ?

Pour simplifier la lecture, Jonathan Chan a réalisé une infographie reprenant l’ensemble des critères à prendre en compte. Nous partageons son infographie ci-dessous :

En plus de ces éléments sur les formats et bonnes pratiques, ce qu’il faut absolument retenir pour qu’un commercial devienne performant et puisse enfin générer des leads sur Linkedin :

L’algorithme de Linkedin pour son profil

• Ecrire un titre de post accrocheur, qui évoque ce que vous résolvez comme problème chez vos clients. Vous pouvez être pragmatique ou utiliser l’humour 😉
• 
• Intégrer des mots-clés stratégiques sur son profil partout où Linkedin vous permettra de le faire (à l’inverse de Google, il n’existe pas de sur optimisation, donc faites-vous plaisir !)
• Intégrer des médias sur votre profil : liens web, plaquette, témoignages clients, cas d’usage etc.
• Remplissez évidement un résumé de votre activité en parlant directement à votre persona et en…. intégrant vos mots-clés !
• Entrez ensuite vos compétences en pensant mots-clés évidemment
• Entrez vos formations et reliez les à vos écoles
• Entrez vos expériences et détaillez vos missions précisément en intégrant vos mots clés
• Abonnez-vous à des groupes stratégiques pour votre activité

L’algorithme de Linkedin pour ses posts

Quand vous publiez sur Linkedin, là aussi vos posts doivent répondre à un certain nombre de critère pour être visibles et tenter de générer des leads à plus grande échelle.

Comme on le voit sur l’infographie ci-dessus, il faut

• entrer des # sectorielles de son activité
• publier régulièrement (au moins 1 fois par semaine voire 2)
• publier entre 8h et 11h et éviter les lundis et le weekend
• développer son réseau / contacts en fonction de son secteur d’activité
• rédiger des posts avec du contenu (au moins 1000 caractères)
• éviter les liens externes dans sa publication
• ajouter un média (photo ou vidéo) à son post
• taguer des personnes qui viendront commenter votre post
• inciter vos collègues à commenter voire republier votre publication (commenter avant de liker pour plus de poids)
• intégrer de l’humain sur ses photos / vidéo
• raconter une histoire / un contexte si possible

Les premiers commentaires et partages sont vitaux pour la vie de votre publication. C’est pour cela qu’il est conseillé que votre cercle de contacts proche soit du même environnement sectoriel professionnel que vous afin qu’ils puissent réagir rapidement à vos publications. Elles généreront alors plus de portée, donc plus de visibilité et donc plus de leads potentiels pour votre activité de commercial.

Bon à savoir : linkedin fait systématiquement un rapprochement entre le contenu de votre profil et celui de vis posts. Si vous parlez de #RessourcesHumaines alors que tous vos contacts sont des #Médecins, vos posts auront peu de visibilité. La cohérence de vos posts et de votre profil est essentielle !

En comprenant et en exploitant les subtilités de l’algorithme de LinkedIn, les commerciaux peuvent alors accroître considérablement leur visibilité, ce qui conduit à une génération de leads plus efficace et à des opportunités commerciales accrues.

L’algorithme de Linkedin pour accroitre sa visibilité

Enfin, pour générer de la visibilité il faudra activement participer sur le réseau social à faire valoir et rendre visible son profil. Pour ce faire, il est nécessaire de :

• commenter et/ou partager les publications de ses collègues
• commenter et/ou partager les publications de sa page entreprise
• commenter et/ou partager les publications de ses prospects
• liker, commenter, partager les publications de son réseau proche
• intégrer les mots-clés stratégiques en utilisant les # qui conviennent dans ses commentaires
• commencer par commenter avant de liker
• suivre des # stratégiques pour son activité
• s’abonner à des groupes stratégiques de son activité
• si possible écrire des articles pour compléter ses publications

Les outils du commercial pour générer des leads sur Linkedin

Pour la génération de leads pour Linkedin, les commerciaux doivent connaitre un certain nombre d’outils qui vont lui faciliter la tâche. Voici quelques outils, dont certains utilisent l’intelligence artificielle pour gagner du temps et gagner en performances et qui vous aideront pour :

• s’assurer d’une fréquence sur le réseau social
• pour segmenter sa prospection
• pour identifier des contacts
• pour répondre aux commentaires
• automatiser la prospection

L’IA au service de la régularité de vos posts sur Linkedin

L’intelligence artificielle révolutionne la manière de prospecter. L’une des dernières innovations est mise au point par l’entreprise Tookano, qui permet de générer des posts et de piloter sa ligne éditoriale en s’appuyant sur l’IA. Un outil puissant qui permet de s’assurer d’une fréquence pertinente sur des sujets que l’on va maitriser.

Quand vous créez un compte sur Tookano, vous pouvez générer gratuitement 15 jours de posts pour votre activité afin de vous assurer que l’outil puisse générer des posts pertinents. Afin de s’assurer que les posts seront en accord avec votre ligne éditoriale, il est possible tout simplement de piloter vos thématiques éditoriales. Ainsi, l’IA Tookano rédigera des posts avec des accroches textuelles ciblées et des images et vous pourrez automatiser la programmation de vos posts jusqu’à 1 mois !

Imaginez que vous soyez consultant en marketing digital, l’IA Tookano va automatiquement vous proposer des thématiques dans lesquelles les sujets seront traités. Vous pouvez évidemment modifier, effacer ou ajouter vos propres thématiques pour ajouter vos passions, vos loisirs et les expertises métier que vous souhaitez partager.

Vous choisissez également le ton qui vous intéresse (vous pouvez d’ailleurs le personnaliser en ajoutant votre propre ton) et vous choisissez la fréquence de publication par semaine souhaitée. L’IA vous propose automatiquement des jours et heures de publications stratégiques pour votre activité que vous pouvez piloter à nouveau.

Sales Navigator ou Pharow pour la segmentation de vos bases de données

Vous recherchez de nouveaux prospects, vous arrivez dans une entreprise et vous devez identifier des leads potentiels ? Rien de plus simple, vous pouvez pour ça utiliser Sales Navigator ou bien encore Pharow pour segmenter vos bases de données.

Vous avez forcément déjà entendu parlé de Sales Navigator, l’outil interne de Linkedin qui vous permet de segmenter très facilement des prospects déjà présents sur Linkedin. Un outil qui vous permettra de faire décoller votre business en quelques clics !

Très facile à utiliser, il vous permet d’identifier vos futures leads en sélectionnant des filtres adaptés tels que : secteur d’activité, CA, nombre de personnes dans la société, poste actuel, activité sur Linkedin, etc. Vous pourrez suivre de près vos prospects et rester informé des activités de leur entreprise. Grâce à la fonctionnalité de suivi, vous recevez des notifications dès qu’un prospect partage un contenu ou modifie son profil.

Nouveau : vous pouvez maintenant découvrir de nouveaux leads similaires à vos clients actuels !

Exemple : Marie, une commerciale dans le secteur du marketing digital, utilise l’outil de recherche avancée pour trouver des prospects dans des entreprises de taille moyenne à grande, situées dans sa région cible. Elle filtre les résultats par secteur d’activité, taille de l’entreprise et titre de poste pour identifier les décideurs clés pertinents. Une fois sa liste établie, Marie personnalise ses messages d’approche en tenant compte des intérêts et des besoins spécifiques de chaque prospect. Cette approche personnalisée lui permet d’initier des conversations plus significatives et d’augmenter ses chances de conversion.

Pharow représente une alternative à Sales Navigator pour identifier des prospects qualifiés. Vous disposez de nombreux filtres pour identifier des prospects et Pharow vos donne des listes de prospects avec les noms (effacés dans l’exemple), adresses mails (effacées), tels le cas échéant (éffacés) et plein d’autres informations nécessaires à votre prospection. Un outil qui vous permet de récupérer des bases de données à récupérer pour votre automation ensuite ou pour aller cibler vos prospects en cold emailing.

Des extensions pour identifier vos prospects sur Linkedin

Il existe de nombreux outils d’identification de prospects sur Linkedin. Certains payants, d’autres gratuits pour partie.

Kasper vous permet par exemple d’identifier les mails et les numéros de téléphones de vos prospects afin de pouvoir entrer en contact facilement avec eux.

Vous pouvez également utiliser des extensions Chrome comme Skrapp.io, une extension qui une fois sur le profil Linkedin vous permet d’identifier l’email de la personne afin de la contacter facilement.

Répondre aux commentaires grâce à l’intelligence artificielle

De nombreux outils vous permettent également maintenant, avec l’intelligence artificielle, de gagner énormément de temps pour gagner en visibilité.

En effet, il devient très facile de répondre aux commentaires en utilisant l’IA qui va automatiquement analyser le post et vous proposer un commentaire sur mesure avec le ton que vous souhaitez. Un gain de temps phénoménal !

Vous pouvez par exemple utiliser Engage AI comme extension Chrome pour gérer vos commentaires automatiquement par l’intelligence Artificielle. Le plug-in apparaitra ensuite automatiquement sur votre compte Linkedin.

Automatiser votre prospection

Pour automatiser votre prospection, là encore des outils existent pour vous faciliter la tâche. Deux exemples qui vous permettent de partir directement de Linkedin pour prospecter efficacement avec finesse évidemment (c’est à dire en personnalisant sa prospection).

Waalaxy : à partir d’une recherche prospect depuis Linkedin, vous pouvez utiliser cet outil pour importer la base de données de Linkedin et ensuite automatiser vos messages vers cette liste de leads. L’outil va automatiquement identifier les emails pour du cold emailing ou bien demander une mise en relation afin de vous constituer un cercle de contacts qualifiés.

Vous pourrez ensuite créer une campagne de messages personnalisés pour tenter de les approcher.

La Growth Machine : de la même manière, vous pouvez identifier et importer des listes de prospects dans l’outil afin de créer un scenario de prospection automatisée qui vous fera gagner beaucoup de temps. L’outil va identifier les emails et la spécialité de celui-ci est de gérer du cross-canal : Linkedin, Email, Twitter…

Il ne vous reste plus qu’à choisir le scenario idéal et à créer vos messages pour interpeler vos prospects et générer des leads. Par Linkedin, par email… configurez votre propre tunnel de conversion !

Linkedin, un outil essentiel pour votre prospection commerciale et l’IA vous aidera

Voilà, vous n’avez plus de raisons maintenant de dire que vous n’avez plus le temps pour prospecter sur Linkedin et de vous trouver des excuses pour ne pas publier. Le temps n’est plus une raison valable avec l’avènement de l’intelligence artificielle !

Les outils comme Tookano vous assure en quelques minutes de générer des posts sur votre profil personnel avec une fréquence millimétrée. Je vous propose de lire cet article si vous souhaitez découvrir ou un rappel sur la différence entre profil personnel et page entreprise sur Linkedin, je vous propose de lire cet article

L’identification de vos prospects devient un jeu d’enfant avec Sales Navigator et l’automatisation de votre prospection vous permettra de générer des leads facilement.

En intégrant des stratégies telles que le cold emailing personnalisé, l’utilisation des outils avancés de LinkedIn comme Sales Navigator, et en publiant régulièrement du contenu de qualité, les commerciaux peuvent exploiter pleinement le potentiel de cette plateforme pour développer leur réseau et leur activité.

Une bonne ligne éditoriale sur LinkedIn fera de vous un chasseur expérimenté et permettra de maintenir l’engagement de votre audience et de renforcer la crédibilité de votre personnal branding. En personnalisant votre approche et en publiant régulièrement du contenu pertinent, vous pourrez établir des relations authentiques avec vos prospects, ce qui favorise la conversion des leads en clients.

Enfin, l’intégration de l’intelligence artificielle dans votre stratégie de prospection sur LinkedIn offre de nouvelles possibilités pour cibler efficacement vos prospects.